恒洁卫浴苏永芝：2010上半年家居建材行业生意好做_卫浴,家居
恒洁卫浴深圳总代理商苏永芝
2010上半年家居建材生意好做 【】：苏总您好！2009对我国的家居行业是很有意义的一年，绝大多数企业都希望抓住回暖的契机占领市场，近期开新店、做活动的动作频繁，恒洁卫浴的情况怎样？ 【苏永芝】：我们今年总共开了五个新店，包括宝安国安居、南山乐安居、龙岗乐安居，罗湖乐安居、布吉红星美凯龙。明年还会再开五个新店，我们总的目标是两年内在深圳达到15个专卖店，然后再开一个旗舰店。 【】：一年连开5个新店，布局上有比较大的进展，那今年在促销和业绩方面有什么收获呢？ 【苏永芝】：上半年的促销做得比下半年好一点，因为从9月份开始，市场就比较淡了。不过恒洁10月份国庆以后，促销主要以套餐为主，配合少量的单品，这样可以全方位、多角度的为消费者考虑，效果还是不错的，基本上达到了我们的预期目标。 【】：您感觉今年整个市场走势和去年相比有多大的变化？ 【苏永芝】：差别还是挺大的。今年上半年入伙的楼盘相当多，家居和房地产息息相关，入伙楼盘多了，我们生意就好做了。下半年入伙的楼盘相对比上半年少很多，所以市场变得很淡。我估计明年上半年这种情况会有所好转。 【】：今年上半年楼市还是很火爆的，但下半年就出现疲软、消费者观望心理加重的迹象，而且投资客占了很大的比例。有行业人士认为，因为这一点，明年家居行业的日子会比较难过，您是否认同这种说法？ 【苏永芝】：我倒觉得不会，起码明年上半年家居行业肯定还有生意做。为什么呢？今年从上半年到7、8月份以前，销售的房子很多，很多都是等到明年3、4、5月份入伙的，南山、宝安、龙岗、龙华都很多，那时候生意肯定好做。下半年有价无市对我们行业的确有一定的影响，但我感觉不会特别大。我对明年上半年还是很有信心的，至于明年下半年，就看国家的*策有没有什么变化了。 【】：您感觉金融危机的影响已经过去，接下来形势一片大好吗？ 【苏永芝】：这么说吧，从股票和房价的暴涨来看，可以肯定的是，最低迷的时候已经过去了，如果未来中国的经济稳步上升，我们家居行业还是有得做的。 陶瓷卫浴络营销的难点与突破 【】：去年金融危机以来，大家买东西的时候会更加谨慎地思考，很看重性价比，刚好那个时候企业也推出了很多优惠、促销活动，感觉消费者形成一种惯性思维 拣便宜 ，您觉得明年这种趋势会不会继续？ 【苏永芝】：应该会的。2008年以前，消费者总感觉促销的东西就是库存货或者次品，特别是一些对品质有要求的顾客，宁肯多花点钱买正价的。经过08、09两年的变化，他们的消费意识已经调整了，感觉促销的都是商家的好东西、经典的产品系列，所以他们也愿意买搞活动、搞特价的商品，明年的促销还是会比较多。 【】：那企业自身呢？现在很多企业表示 不想打价格战了 ，明年要做 品牌年 ，而不是 促销年 。 【苏永芝】：我觉得两者应该相结合，做品牌和做促销两者并不矛盾，就看大家怎么掌握好这个平衡度了。 【】：现在不少家具建材企业开始尝试电子商务，陶瓷卫浴属于比较传统的行业，也一直偏重于传统的营销渠道，就您的观察，目前电子商务在位于行业的有什么进展吗？ 【苏永芝】：电子商务、络营销是一种大趋势，但我觉得短时间内在陶瓷卫浴行业还是难以开展的。因为陶瓷卫浴产品是易碎品，运输过程中容易破损，最关键的是售后服务很重要，络营销要想做到统一送货和后期服务，困难比较大。而且这个行业区域性比较强，比如一个深圳的产品，北京、上海有人要购，运过去就很麻烦，服务也很麻烦。 【】：前两天我们去了广东家美陶瓷的总部，和L D和马可波罗陶瓷的老总聊聊天，他们提到说正在尝试一种线上与线下结合的销方式，由总部来统一运作这个销体系，如果北京有订单，就安排北京的经销商发货、跟踪服务，如果深圳有订单，就安排深圳的经销商发货和服务。您对这种模式有什么看法？ 【苏永芝】：这种模式如果真的建设起来，那是很好的，因为它规避了我们刚才提到的两个大问题。对经销商来说，多了一个平台，多了一个渠道，有业绩，有利润，他们会比较支持；对消费者来说，可以帮他们解决售后安装和服务的问题，买东西更有保障。不过这种模式只能由总部牵头来做才会全面和公平，单独某个地方代理是做不到的。
好代言、好广告让发展事半功倍 【】：对于营销络铺得很开的企业来说，维护好和经销商的合作关系非常重要，两者是相辅相成，共同进退的。您代理恒洁卫浴有多长时间了？ 【苏永芝】：我和恒洁卫浴的感情很深，1998年就在恒洁山东办事处工作，6年前来深圳时就改为做恒洁代理商，总共有十多年的历史了。 【】：作为代理商，大家都会考虑，我代理这个品牌，总公司会给哪些支持，有什么优势可以帮助我拓展市场？如果让您总结一下，恒洁卫浴在这方面具有哪些优势？ 【苏永芝】：一个牌子找一个好的代理商，很难；一个代理商要找一个好的牌子，更难。恒洁从综合性各方面来看都比其他中档牌子更有优势，在深圳也好，在别的地方也好，很多客户都是 回头客 。前几天我在店里面接触过一个顾客，他说，我经常出差，用过很多马桶，国外马桶就TOTO冲水最好，国内马桶就是你们恒洁冲水最好。我们主要是做口碑，所以效果还是很好的。 【】：恒洁这个品牌很大，广告做得也不少，还请了濮存昕代言。其实涂过总部在品牌营销方面做的工作越多，经销商做起事来就更容易事半功倍。 【苏永芝】：是的。我们的代言人找得好。有很多顾客过来买东西的时候都说，原来对恒洁的印象不是很深刻，了解得不多，但我信任濮存昕的人品和判断力，既然濮存昕代言你们的商品，说明他认可你们的产品，那肯定是不错的。 【】：请代言和打广告都需要花大价钱，前段时间中央电视台搞2010年的广告招标，咱们家居企业拿了很多大的标的。以前很多人觉得家居只是一个小产业，所以好像吓了一跳，怎么这个产业一下子发展得这么好，企业这么有钱？您对这个事情怎么看？ 【苏永芝】：家居这个行业，以前上规模的企业确实比较少，特别是卫浴，几年以前做得好的都是外资品牌。这几年国内厂家的意识慢慢也跟上来了，产品质量、售后服务等等各方面都有很明显的提高，越来越受到消费者的肯定和支持。就像电视机一样，十年以前我们买电视机肯定是选进口的，现在不一样了，康佳、创维、长城 卖得都非常好。所以，只要我们企业用心把产品的质量和服务做好，未来肯定会越做越大。